協同客戶管理應用

基(ji)於協同管理中台的業務管理

我們看到，直到今天，中國還有不少(shao)企業停(ting)留在簡單的信息化階段，跟數字化、智能化之(zhi)間的距離還相差甚遠。

時代在變，技術在變，商業環境(jing)在變，隻(zhi)有那些(xie)能跟隨時代轉(zhuan)型升級，不斷(duan)進化的企業才能進入更高階的循環和狀(zhuang)態，而那些(xie)不能完成轉(zhuan)型的企業，恐怕(pa)終(zhong)將(jiang)淪落(luo)為逐(zhu)漸消(xiao)亡的物種(zhong)。

——致遠互聯 CEO 徐石

“中台”概(gai)念起源於軍事範疇，目前已(yi)逐(zhu)步成為領先企業的共同選(xuan)擇。近三年來，代表性的互聯網巨(ju)頭相繼(ji)按“小前台，大中台”的模式進行組(zu)織調整(zheng)；事實上，一些(xie)傳統(tong)領域的領導(dao)企業亦陸(lu)續(xu)向打(da)造具(ju)有自身特色的中台組(zu)織方向演進。

羅蘭貝格曾提出，企業的快速成長需打(da)造以麵向交互對(dui)象為核心的特種(zhong)部(bu)隊型前台交互作戰(zhan)單元，以快速響應、迭代交互。事實上，中台組(zu)織就是前台交互作戰(zhan)單元的航空母艦，它以聚合的方式幫(bang)助前台快速匹配(pei)所需的能力及資源，進而實現針(zhen)對(dui)用戶快速變化需求的敏捷響應，同時中台能幫(bang)助領先企業將(jiang)現有核心能力產品化、業務化，在中長期延展(zhan)現有業務生態，為未來提供全新收(shou)入及利潤(run)來源。

移動前台的多樣化、輕量化、靈動性，以及後台諸如ERP係統(tong)的厚重性、剛性、係統(tong)分離孤島等，催生了企業IT的治(zhi)理新架構，就是移動前台的輕量化、中台的一體化和後台的集(ji)成化的前\ 中\ 後台的架構。

企業客戶管理過程(cheng)中的難點和問題(ti)

客戶信息 

掌握不完備、不及時，沒有深耕基(ji)礎(chu)，無法(fa)經營(ying)客戶發揮長期價值。 

銷售人員 

不能很好甄別(bie)銷售人員的能力，缺乏良好處理客戶關係的人才。 

產品市場 

無法(fa)獲(huo)知(zhi)真實客戶需求信息，致使產品跟不上或不滿(man)足客戶的需求。 

客戶服務 

服務缺失或跟不上，難以吸引更多新客戶也(ye)留不住(zhu)既有的老客戶。 

商機把握 

商機即銷售機會的把控(kong)不足，不能充(chong)分利用機會達成向客戶的銷售。 

客戶案例

銷售、服務的案例缺乏積累，不能有效(xiao)分析、分享成敗的原因(yin)。

協同客戶管理應用介紹(shao)

以客戶信息為中心，以銷售人員的業績指標和達成情況為起點，從商機的增加、跟進、達成到產品訂單、產品交付、售後服務全過程(cheng)管理客戶銷售，達到管理並經營(ying)好客戶的目的，實現企業本身效(xiao)益與利潤(run)的最大化。 在管理過程(cheng)中，記錄銷售行為並形成大數據，從而預測商機走(zou)勢、監控(kong)異常情況、分析丟失原因(yin)、總結成功經驗(yan)，形成有效(xiao)適用的解決方案，製定良好的銷售策略並及時調整(zheng)。同時，大數據也(ye)很好地反映(ying)出銷售人員的績效(xiao)，便於企業汰劣留良。 

應用突出移動特性，滿(man)足銷售人員通過移動端處理工作事務的訴求。

係統(tong)頁麵展(zhan)示(shi)

業務首頁，管理者可以直接地看到眾多的銷售指標、數據和報表，利於決策；應用導(dao)圖則(ze)引導(dao)用戶快速操作和使用。 

對(dui)於常在外的銷售人員，可以方便地使用移動端查找(zhao)客戶信息記錄，方便、快速定位查看地圖，快速拍照上傳圖片(pian)。

快速、方便地錄入客戶信息也(ye)是必需。注：電腦(nao)端和移動端中均支持企業信息通過企業征(zheng)信驗(yan)證錄入，個人信息通過名(ming)片(pian)圖片(pian)識別(bie)錄入（均需付費後才能正常使用）。移動端具(ju)備相機，可拍照後識別(bie)名(ming)片(pian)，可直接對(dui)拍照上傳單位logo、個人照片(pian)相關證件等；移動端具(ju)備定位

功能，地址處的地圖標注可快速地顯示(shi)在當前位置處。

業務人員可以很容易(yi)地查看本人拜訪客戶的軌跡(ji)，可以清楚地 知(zhi)道當前位置周圍有哪些(xie)客戶。

銷售人員、管理者可以快速查詢(xun)單位、個人客 戶的相關信息及其相關的商機記錄。 

商機在跟進中訂立計(ji)劃，以便後續(xu)的執行，計(ji)劃會按時發出消(xiao) 息提醒銷售人員。跟進的結果(guo)若成交，則(ze)形成商機跟進的案 例；若丟失，則(ze)說明類(lei)型和原因(yin)，以便總結。

銷售訂單、銷售交付記錄下(xia)商機成交的相關結果(guo) （成交的金額，產品的銷售金額與數量等）。

在銷售員的信息中，記錄了他的銷售指標及其完成 情況，可快速查看其成交記錄和商機記錄。管理者可根(gen)據實際編製、調整(zheng)銷售員的銷售指標。

活動數據保證銷售行為的嚴格；案例記錄則(ze)為分享經驗(yan)。

產品的庫存、價格等信息，可快速查看並查詢(xun)相關記 錄；產品定價、調價均可批量進行，調價時對(dui)照現價 格錄入，增減幅度很直觀。

應用價值

在商機管理中，大數據的形成要靠銷售行為，過程(cheng)管理同樣倚重。通過係統(tong)來驅(qu)動銷售行為特別(bie)是商機跟進，銷售過程(cheng)能連續(xu)進行，方便回顧總結；活動痕跡(ji)能完整(zheng)保留，方便監督(du)管控(kong)。

產品交付則(ze)意味(wei)著售後服務的開(kai)始(shi)。服務受理後，根(gen)據問題(ti)的類(lei)型安排不同的人員處理，相關的情況也(ye)完整(zheng)記錄。服務完成後的調查，監督(du)服務質量，反饋結果(guo)也(ye)是相關人員績效(xiao)的體現。

開(kai)拓客戶與商機要靠人，甄別(bie)銷售員的能力，汰劣留良、任用賢(xian)能就能更多製勝。同時，記錄銷售員的業績情況，保障(zhang)銷售員的利益，對(dui)於規範銷售行為也(ye)必不可少(shao)。

商機指標 

可按年度、半年、季度、月份給(gei)銷售員下(xia)達，包(bao)括(kuo)拓展(zhan)的商機數量和商機的預計(ji)金額。

（適時計(ji)算商機指標、簽約指標的完成進度，鞭策銷售員努力完成，並以此進行考(kao)核。） 

簽約指標 

可按年度、半年、季度、月份給(gei)銷售員下(xia)達，包(bao)括(kuo)實際簽約的商機數量和實際達成的銷售金額。